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簽約率98%的秘訣》你敢不敢開口問客戶：「要買還是不買？」 |
| 房東：阿軒 發表時間：2016-03-22 |
簽約率98%的秘訣》你敢不敢開口問客戶：「要買還是不買？」 圖片來源 : ijmaki 業務員之所以會「賣不出去」，原因很多。例如，「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」，或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。 不過，若是碰到「明明是個認真又和善的人，卻老是賣不出去」或「明明有心想做，也努力去做了，業績卻毫無起色」的情況，原因大多出在沒有進行「成交溝通」。 換言之，就是沒有當面開口詢問客戶：「你要買嗎？還是不買？」 當然，當下有購買意願的客戶，或許不需要詢問，就會主動開口說要買；然而，沒有這打算的客戶，往往抱著「今天也好，明天也罷，以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願，對方也不會馬上做出決定。 如此一來，自然無法順利進入簽訂合約的階段。 「你要買嗎？還是不買？」 「你決定要這個嗎？還是不要？」 說起來，這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機，為何會開不了口呢？ 最大的原因就在於害怕被拒絕。 催促對方做出決定，將開啟一扇新的門。不過，等在門後的，可能是同意的「Yes」，也可能是拒絕的「No」。這種情況下，期望自己能夠避開「No」之門的心情，將遠超過期望自己開啟「Yes」之門的心情。 這樣的情感表現，或許會被人視為懦弱，但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點，不然會害怕被人拒絕是很正常的事。 因為，我自己也是如此。例如，當客戶回我一句：「我不需要！」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務，但我卻以為對方是在否定我這個人。 所以，在學會成交術的祕訣或技巧前，第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感，並想辦法克服。 客戶不是在拒絕你，只是拒絕了「購買」這件事。 不是只有你懦弱膽怯，任何人都是如此。請抱著自信，勇於開口提問，催促客戶做出決定吧。 瓦解人們無法做決定的心理 人們在購物時，心中多半會浮現三種無法做出決定的不安： ヾ不知有沒有更便宜的東西？ ゝ不知有沒有更好的東西？ ゞ這個業務員真的值得信任嗎？ ヾ了解對方期望價格更便宜的心理 我前陣子搬家了。 當我拿到搬家公司的報價時，發現價格比我設想的還高，不禁心想：「不知有沒有更便宜的業者呢？」於是，我又向另一間搬家公司索取報價。 當我想去家電量販店時，也會想：「說不定其他間店會比較便宜呢。」而特地跑一趟去確認價格，或是事先上網查詢「賣最便宜的店家」。 這種「既然要買就以最便宜的價格買進」的期望，就像是競賽勝負的要素一般，因此連手頭寬裕的人，都想參與這項競賽。 換言之，人就是「不想有損失，就連一毛錢也想賺」。 所以，了解顧客這份心理的家電量販店業者，便給了「如果你可以說出隔壁○○相機的價格，我就給你比它還便宜的折扣」的提議。 因為，顧客若聽對方這麼說，自然是買定了。一想到自己以最便宜的價格買到手，就不禁覺得自己實在聰明，如同打了勝戰般而沾沾自喜。 ゝ了解對方期望東西更好的心理 當然，人會比較的，不只是價格而已。 誠如我剛才提到搬家公司的例子，我也會搜尋「可以提供更好服務的業者」，心裡想著：「會附贈幾個免費紙箱？」或「可以幫我裝設電視嗎？」 又如買房這類屬於人生大事的購物，即便知道這房子是世上唯一的一間，還是會猶豫：「不知有沒有更棒的房子啊？」 不僅如此，就連挑選結婚對象或工作也一樣。 如果有更好的東西，那麼，現在買就是一種損失，做決定簡直就像在下賭注一樣，這便是所謂「能買到更好的東西才是聰明贏家！」的心理。 了解顧客這種心理的房產業者，會說：「找房子全靠時機和緣分。雖說有人會為了找到更好的房子而持續不懈地找下去，但大抵上找到最後都累了。俗話說有一好沒兩好，大多找不到更好的房子。位於這地段、擁有這樣寬敞的空間及這種價格的房子，就僅此一間，我認為這是最好的機會了。」 像這樣，反倒把對方期望找尋「更好物件」的心理說出口，藉此消除對方內心的不安。 ゞ了解對方不知能否信任業務員的心理 第三個不安，通常在與對方溝通的階段，就會因信任關係的建立而自然消失。不過，有時也會有原本應該消失的不安沒有消失，以致客戶對業務員一直抱著戒心的情形發生。在此希望大家可以先了解一件事：在討論該如何進行成交溝通前，這類情形是必須事先解決的問題。 誠如我一再提到的搬家一例，我之所以會覺得「說不定會有更便宜更好的方案」，正是因為對最初那間搬家公司負責接洽的業務員沒有好感。 那位業務員只顧著滔滔不絕地說他們公司處理客訴有多好又多好，明明我有很多問題想請教，他卻一再打斷我的話，拚命說個不停。漸漸地，我連聽他說話都覺得麻煩，事情才談到一半，我心裡就只想著：「怎麼還不快點結束啊？」 不僅如此，當我回覆了他寄來的報價電子郵件，並誠實告知我會等收到其他公司的報價後再做決定之後，他就沒有再給我任何回應了…… 總之，他的應對態度實在糟糕透頂。 對方若是個應對態度良好又值得信任的人，哪怕是別間公司的價格較便宜，我也會認為：「這是難得的緣分。」而以人品做選擇。 身為業務員，想把產品賣出去是極其理所當然的事。如果有業績配額，自然會感到焦急；如果還攸關自己的升遷，那就會更想達成目標了。 要設法讓客戶開心盡興，例如，別只顧著說自己的事、要仔細聆聽對方所說的話，或是應對要迅速等，這是很基本的常識，還請大家務必銘記在心。 另外，客戶若曾碰過強迫推銷，或是令人厭惡的業務員而留下陰影，都會劇烈引發第三個不安。 這時，只要在上個階段告訴客戶：「因為這是我的工作，你自然會認為我只會說產品的好；但我沒有那麼厲害，所以只會推薦我真心覺得好的東西。」如此一來，就能消除對方的不安了。 |
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| 1 樓住戶：房仲準新人王 發表時間：2016-03-22 |
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