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開發客戶五把砍刀 |
| 房東：歐弟 發表時間：2013-10-02 |
前言：當企業區域經理來到一個陌生的市場，安頓在或者舒適的賓館，或者比較實惠的招待所住宿以後，整理好樣品、合同、說明書、招商政策、價格表、名片以後，就開始尋思到---客戶在哪里？應該怎麼尋找到意向客戶呢？ 第一刀：預則立，收集資訊，挖掘客戶 通過對區域市場各個環節進行深入的瞭解掌握，包括該區域市場的行業產品管道流向、區域市場的批發市場、核心零售市場、縣區市場構成、該區域市場本行業的業態特點等情況，同時掌握該區域市場的核心客戶具體生意狀態、管理水準、生意思路、經濟實力、網路資源優勢；這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的瞭解和認識；只有這樣開發客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。 在細節把握上上，走訪市場帶著名片足矣，攜帶大包小包的進店，容易引起客戶先入為主的抵觸心理，明確告知客戶，本次拜訪的主要目的就是上門請教，以及交流市場看法，至於是否生意合作，看以後雙方彼此緣分與選擇。 第二刀：根據所掌握資訊，預約客戶 根據客戶的具體情況，我們排出第一候選客戶、第二候選客戶、第N個候選客戶，這時候我們可以安排電話預約拜訪，根據拜訪時間安排作出一個客戶拜訪時間表。 在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標客戶做一份有針對性的商業計畫（不一定形成書面）。其內容包括該客戶目前的生意分析、在行業裏的優劣勢、需要提升的方面和有待改進的地方。在此基礎上結合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進提升。 在商業計畫書裏特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結合，特別體現出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規的商業計畫書，至少在拜訪客戶之前要理順思路，認識和客戶合作的方向，對市場的規劃佈局，該區位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態。 大家都知道，正規經銷商都安排有自己的既定工作計畫，不希望被貿然打亂。預約客戶，既是禮貌，又能顯示我們業務人員的專業性。 電話預約情景展現： 第三刀：安排正式拜訪客戶步驟 跟客戶談什麼？ 2、規劃生意，佈局市場。 3、不是要求客戶一定按照我們的規定做，而是這次合作機會將給客戶帶來什麼好處？ 另一方面，客戶也在對該合作進行波段評估推理。經銷商購買思維動機解析分解： 2、這樁合作，我是否有風險？評估在最糟糕的運作下，我會損失多少？這個損失幅度是否在我承受範圍之內。 3、通過雙方共同努力，該項目應該能夠賺錢，那麼投產比是多少，投入這個生意是否劃得來？這個錢是否能夠賺得久、賺的穩當？ 4、除了經濟方面的收益之外，該專案會促進我的江湖地位嗎？我會進入行業前三名嗎？由此，會有更多的名牌廠家來找我合作嗎？ 在這個過程中，我們要充分利用我們的產品優勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進、專業的行業形象等去打動影響說服客戶。將商業計畫書客觀的展現給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認真瞭解雙方合作的積極意義。 只有資訊對稱的前提下，才會有對等的談判。當客戶知道你比他還清楚瞭解這個行業、這個生意機會、這個市場狀況、甚至他自己的網路網點，他才會重視這個機會，從內心深處嚴肅進行考慮，或者仔細核算他決策失誤後的機會成本與損失。 客戶跟進。根據拜訪實際情況，對拜訪過的每一位元客戶都進行認真細緻的梳理排隊，認真考量意向客戶對品牌的需求。然後根據梳理後的情況，對不同的客戶做出不同的跟進計畫，特別是第一目標和第二目標意向客戶，更應該認真做出跟進計畫。 在拜訪結束後，在告別的時候都應該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創造機會，在適時的時機對於合作的具體條件達成共識，往進一步下單打款乃至簽訂全面合作協議方向上推進。 第五刀：運用排除法，最終篩定合作客戶 因此，首先確定同意與我們合作意願的客戶名單，進行優中選優，以公司領導需要最後審核為噱頭不急於答應合作，逐一與每一個准客戶車輪番談判，始終把握談判主動權，運用排除法，最終鎖定客戶。 謹記：客戶沒有打款之前，什麼都不是，一切都是零，你什麼都沒有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，訂單第三。 |
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| 1 樓住戶：袁宗憲 發表時間：2015-03-15 |
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