台灣最大裝潢接案平台
輕鬆接案網
租屋五星級服務搬家公司!價格優口碑好
專業團隊,老客戶推薦!

首頁  •  telephone 論壇 • 裝潢資訊     • 

有效催收貨款八招

房東:三哥
發表時間:2014-10-31











核心提示:營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時,也要把他當‘賊’一樣地防,時刻關注一切異常情況,如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆,甚至關閉、倒閉、破產的先兆等,一有風吹帶動,立馬開展跟進工作,防患于未然,杜絕呆帳、死帳,以減少不必要的貨款流失。

 


  談起銷售,就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款,是營銷人員業績的體現,是產品銷量的反映,是公司利潤的源泉。然而,很多營銷人員因貨款催收不力,從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難,甚至巨額呆帳、死帳產生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠,談幾點看法。



一、開門見山,合作原則言在先



營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來,客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作,從而影響到后一步的業務往來。其實,這種擔心大可不必:第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;第二,減少了后期業務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是,這總比將貨供給客戶以后,他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。



所以,營銷人員在合作之初,就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細地對貨款結算作出規定和說明:1.供貨價格(也就是結算價格)是多少;2.結款方式或具體的結款時間。如果業務往來較頻繁,結款方式要注明是現款現貨、送二結一,還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是“一錘子買賣”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣,會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。



二、言信行果,該咋辦的就咋辦



營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步,而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以,營銷人員應堅持原則,執行公司相關的業務規定,結算每一筆貨款時,“該咋辦的就咋辦”:



1、公司規定只做現款結算的,就堅決不做代銷,哪怕是客戶請求隔一天付款也不行,因為說不定,過了這一天以后,客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了;



2、按“送二結一”結算方式簽約的,客戶不將前一批貨款結清,就堅決不供第二批貨物;



3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期,一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前,讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄,“叫你某時某刻來,你不來,現在好了,錢都被其他公司結走了”;“不巧,老板剛走,沒人簽字,我不敢付款”……



4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶,每隔一定時間,向客戶提個醒,讓他記住還差自己哪批貨的款,共差多少,還有多長時間就該付款了。



營銷人員如果做到了這幾點,就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,這樣,貨款催收自然就順利多了。



三、不卑不亢,柔中帶剛述衷腸



有些營銷人員認為:向客戶追討貨款,是求別人辦事,因而在與對方的交涉過程中,沒有絲毫的底氣,讓客戶覺得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。所以,在收款過程中,擺正“姿態”是非常重要的。



首先,理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意:今天,我是按合同規定特地登門收款的。讓客戶明白,這次不是求他收購自己的貨物,而是他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結不可。



第二,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說:“您看,我公司生意現在這么差,資金周轉確實困難,能不能緩幾天再結?”對這種“借口”在表示“理解”的同時,也應借機向他訴說自己的為難之處:1、約定結款時間是今天,如果今天不回款,領導會說自己辦事不力,將被炒魷魚;2、公司已經幾個月沒給我發工資了,自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時,要做到神情嚴肅,力爭動之以情。



第三,在表明“非結不可”的堅決態度同時,做到有禮有節。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上,都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意,以免其下一次故意找借口刁難自己。



四、明察暗訪,深諳客戶經營狀



有時,客戶會以各種原因為借口,不予付款。如:負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察,及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣,才能辨明客戶各種“借口”的真相,并采取有效的針對措施。



第一,在平常的業務交往中,摸清客戶的一些基本情況:1、結款時間:是隨便哪一天都可以結;還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續;2、結款方式:是現金付款,還是轉帳支付;轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期;3、結款簽字負責人坐班時間;4、有無對帳程序;5、須提供普通發票,還是增值稅發票;何時提供。



第二,與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情,讓他成為自己的“內應”或“線人”,毫不保留地把客戶的相關情況“告密”給自己,如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。



第三,尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內,產品的銷量、回款額、庫存分別是多少,是否達到合同規定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳,則應立即出臺助銷政策,并對客戶的銷售工作作出指導,因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。



五、歸納整理,心中有數細盤算



如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話,收款效果肯定不佳。要做到這一點,營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。



第一,做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物,合計多少錢;每一筆款子按合約又該何時回籠。



第二,做好貨款分類。按照貨款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類,對不同類型的貨款,加以不同的催收力度。



第三,做好催收計劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的貨款回收計劃,有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。



六、靈活應變,明催暗討細周旋



在結款時機、場合、對象的把握上,營銷人員應針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理:



第一,針對不同的借口采取不同的行動,當客戶以某某人不在為借口不付款時,可以聯合其他廠家的業務人員一起,以眾人的力量給其施加壓力;而當其資金確實緊張時,則應避開其他廠家的業務人員,單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的產品或公司時,營銷人員則應反省是促銷不力產品滯銷、獎金返利未曾兌現,還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性,并即時整改。



第二,分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者,可以在辦公場所當著其員工和顧客,要求他付款,此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款;甚至可以在下班時間到他家里去,他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的,則應明確向其告知結款的原因及依據;并可經常地鼓勵他,將納入信譽好的代理商之列,引導客戶良性發展。



第三,選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金,因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天,一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外,最好不要選擇在負責人心情不好,情緒不穩定時提結款要求。



第四,把握好向誰討帳。資金流向往往是商業交往中比較敏感的話題,資金周轉實力更是一個秘密,所以在結款時要找準關鍵人,向做不了主的人提結款要求,只能是徒勞無益,甚至會“打草驚蛇”,使結果適得其反。



七、時刻關注,呆賬死賬防未然



營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時,也要把他當“賊”一樣地防,時刻關注一切異常情況,如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆,甚至關閉、倒閉、破產的先兆等,一有風吹帶動,立馬開展跟進工作,防患于未然,杜絕呆帳、死帳,以減少不必要的貨款流失。



首先,是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數量,如果客戶在淡季多次大批量進貨,顯然是不正常之舉。



其次,是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、“放血”削價拋售、“跳樓”清倉甩賣等行為。



再次,是人事變動機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整,務必要求客戶辦妥移交手續,最好是以企業法人身份作出貨款確認工作,以防“賴賬”現象發生。



第四,付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款,其中必有蹊蹺。



第五,經營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業,在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了,本公司很可能就成為他倒賬的對象。



此外,不可抗力的因素,如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業,同樣可能導致呆賬死賬產生。



八、巧妙施壓,想合作付款再談



在結款時,營銷人員除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外,還必須巧妙地給客戶施加壓力,防止客戶拖延支付期限或減少支付金額,從而達到按時足額結款的目的。



第一,將購貨要求化整為零,多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件,只給他送十個品種,每個品種只送五件,有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態。



第二,終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶,除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外,還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。



第三,將優勢品種斷貨,每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種,如果將這樣的品種停止向客戶供貨,必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道,甚至永遠流失。



第四,前款不結,后貨不送。停止向客戶供給一切貨物,直至他付清前期貨款。甚至收回貨物,不再與之進行業務交往。



迫于以上種種壓力,客戶為了使自己的長遠利益不受損害,一般均會如約付款。





  • 贊助網站       

    鐵鋁門窗工程
    專營各式氣密門窗、室內型紗窗,嚴選高級五金,穩固耐用、好拆好裝,歡迎洽詢
    輕鬆估價網
    裝潢、搬家、清潔、打蠟、粉刷、招牌、冷氣、抓漏,十多家廠商線上估價,給你最便宜的價格
    平價室內裝潢公司
    室內裝潢、木工、泥工、油漆、壁紙、天花板、輕鋼架隔間

  • 1 樓住戶:黃水信
    發表時間:2014-11-02

    若不清楚好的裝潢公司哪裡找時,不妨與左右鄰居或親朋好友打聽。

    居住於公寓大廈的住戶,也可以委請管理委員會推薦裝潢公司。

    還是最好不要挑選好日子裝潢,因為好日子裝潢的人多你的議價空間就少,

    找自己有時間的日子來裝潢會比較好~~ 最後告訴大家裝潢現在根本沒有一定的行情,

    只要多找幾家裝潢公司來估價,或釦A也可以找到便宜又服務好的裝潢公司!

    可至裝潢評價網https://www.studying.com.tw/



    一開始因為朋友的介紹,讓我知道了裝潢公司我先是因為朋友的介紹所以有去搜尋一下網站 看起來覺得服務真的不錯,最重要的是∼價格合理,又便宜。

    當初也是看到網路釵h人提到釵h裝潢公司報價雖然很便宜,但服務品質好壞差異很大

    所以後來用電話跟他們連絡,做進一步的了解讓我印象很深刻的事,

    老闆待人非常親切 裝潢公司 https://www.classic.com.tw/



    2 樓住戶:吳瑋玲
    發表時間:2015-09-09

    免費效果又好的網站首推 Bid價網 免費廣告網



    這個網站很神奇,很多人在上面刊登



    重點是這個網站流量很大,很多網友都在上面找資料



    包含我身邊的朋友與同學





    我在 Bid價網 刊登過找廠商的資料,神奇的是刊登不到 3 小時就有人跟我聯絡(早上前刊登下午後就接到廠商來電),我聯絡的那位師傅下午就來了,,算是一個很有神奇的經驗



    總知如果你要免費刊登廣告的網站我個人首推 Bid價網 https://www.bid.com.tw/

    3 樓住戶:賴則萱
    發表時間:2015-09-12

    我自己就是找【LICENCE 裝潢設計】的設計師


    我的新家裝潢還有店面的的風格翻新都是找他們的


    一開始因為想找有品味有設計感的裝潢,然後價格實在,


    也要真材實料的室內設計公司,真的不知道去哪裡找,


    後來經過朋友介紹才找到他們,


    雖然說我的預算有限,但設計師厲害的地方就是能在有限的預算下能變出最大的效益


    整個空間被他們整理過才知道空間的運用跟花多少錢是沒有關係的


    溝通的過程也很愉快簡單,有要室內設計相關還是裝潢施工也可以直接找他們洽談




    4 樓住戶:莉雪
    發表時間:2016-05-13

    大部份的人應該或多或少都會有在網路上搜尋資料的經驗。

    目前最有名的兩大搜尋系統「Google」和「Yahoo」

    相信也是釵h人設為首頁的上網必經之處。毫無疑問的

    但是如果我們對於找廠商的資訊希望能到達更有效

    但是常常搜尋出來良莠不齊的廠商資料都

    如今Army評價搜尋引擎 號稱把一些垃圾、廣告網站都給過濾掉

    只針對官方網站做搜尋,使用免費部落格 或是臉書當公司網站全部都濾掉

    提供更優質的搜尋

    Army評價搜尋引擎 https://www.army.com.tw/

    5 樓住戶:蔡佩霖
    發表時間:2016-12-16



    找廠商直接到工程外包網就好

    之前填完資料半小時就有4家廠商打來

    下午就有廠商跑來來幫我估價

    我朋友之前還蠢到去雅虎一家一家慢慢搜尋

    等了三天還沒廠商來幫他處理

    Cheaper工程外包網 http://www.cheaper.com.tw/



    6 樓住戶:劉志銘
    發表時間:2017-01-31

    我大哥去年才買一棟別墅,為了裝潢的事花了2個月時間去找室內設計,後來在評估多項因素後(價格,設計能力,施工品質,交期,售後服務保固...等)最後跟這一家設計公司配合,到目前為止都沒什麼問題,雖然也花了一筆錢,但是是很值得的啦~因為每個朋友去作客都很稱讚耶,我朋友今年買新屋裝潢,我也是介紹他們去找這一家設計公司 案例部分可以去它們網站上瀏覽喔




    7 樓住戶:王柏春
    發表時間:2017-12-08

    找廠商先上網搜尋該公司的相關資料


    可以搜尋該公司的名字或是電話,很多公司如果有發生過糾紛,消費者都會在網路上留言爆料,例如:被某某公司騙錢阿,某某公司裝璜過程問題一堆阿,絕對都會有蛛絲馬跡,之前我就是要裝璜前找了一家公司,結果上網一搜尋,一堆他的糾紛,嚇的我趕快換別家,還好我有先搜尋,不然我也變成下一個受害者


    但是如果你搜尋對方的電話或是公司名稱,完全都搜尋不到任何資料,那就更奇怪了,如果一家經營好幾年的公司在網路上搜尋不到任何相關資料,肯定有鬼,因為最基本也會有該公司,宣傳的廣告,網站資料是在工商名錄登記的公司基本資料,完全收不到任何資料就可以合理懷疑他會不會是不斷換公司名稱、電話、姓名,來一騙再騙,所以網路上完全找不到任何資料


    所以一定要多看多比較,多確認該公司評價,工程比價網省去您四處搜尋比價的時間與麻煩事!

    全國最大工程比價網http://www.classified.tw/





     共 7 人回應  選擇頁數 【第1 頁】 

    姓名:
    佈告內容:
    其他選項: